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              失敗五金品牌連鎖店帶來的教訓與啟示

              2018-04-15 15:14:48      點擊:
                  然而,五金企業運作專賣店事實上遠未達到成熟的階段,而是處于探索的初級階段。雖然五金企業開設的專賣店有很多成功的案例,但也有很多失誤,甚至失敗?v觀這些失敗的案例,大概看來有以下幾種教訓值得注意: 
                第一種,品牌形象不到位,產品陳列上沒法做到完美。品牌工程是一項戰略任務,專賣店門頭、櫥窗、貨架、道具、服裝、陳列等組成了銷售終端的全部。門頭與貨架等屬于品牌形象的硬件部份,而陳列則屬于品牌形象的軟件部份?v觀每個品牌,都要在硬件與軟件的要求上達到高度的統一,以樹立起品牌形象,塑造強勢的銷售張力?铺乩照f品牌是銷售者向購買者長期提供的一組特定的特點、利益、服務,品牌包括六個方面的含義:屬性、利益、價值、文化、個性、使用者;品牌十度理論告訴我們品牌的知名度知及其美譽度會極大限度影響到銷售! 捌放菩蜗蠼y一”就是要求廠商在CIS標準下統一,共同建設品牌,共同分享品牌的收益,  
                第二種,專賣店產品線不長,產品組合無法保證持續盈利。專賣店盈利能力的高低是判斷一個專賣店體系是否穩固的一個關鍵指標。實際上,專賣店開業不紅火的情況比較少見,一般一個新店開業,通過開業慶典、促銷等活動都可以拉動銷量,都會賺個“開門紅”。然而,大部分專賣店的紅火也就到此為止了。原因何在?目前五金制造企業大都存在產品線太窄、組合不合理,產品開發慢等客觀存在的事實。而專賣店的產品組合能力高低直接影響著專賣店的盈利能力。同樣的產品,有些廠家的產品線不夠長,就幾款好產品,無法形成利潤產品、走量產品、形象產品這樣最基本的產品金字塔組合,無法盈利。一些廠家的產品線不夠寬,大部分只生產單一產品或幾種產品,導致專賣店產品單一,在日益激烈的競爭面前,其持續獲利能力很不樂觀!
                第三種,市場管控不到位,企業無法規范市場。一些專賣店通過廠家的產品組合、推廣以及專賣店自身的努力,專賣店盈利還沒有問題。但是,很多專賣店體系現在的市場秩序管控卻成了大問題。專賣店作為品牌專賣,廠家如果不能嚴格限制其不能竄貨、亂價,就對專賣店造成了事實上的歧視待遇。專賣店固守價格就沒有銷量,久而久之就沒有什么積極性,于是也加入到竄貨、亂價的大軍中,與廠家玩起了“貓捉老鼠”的游戲,這樣整個專賣店體系就名存實亡了,“品牌專賣”成為空談!  
                第四種,對市場層級選擇不當,專賣推廣運作能力低下。反觀我們有些企業老板,總以為通過專賣店營銷產品門檻低、風險小、來錢快,于是,潛意識里認為簡單可行容易操作。都是處在外行看熱鬧的份上,盲目樂觀,一知半解。專賣體系對于多數的中小企業來說費用投入比較大,而人力資源和市場管理水平不到位,運作的結果,往往是大敗而歸。中國五金裝飾產品市場目前分層比較明顯,大體可以分為一二級市場、三四級市場。一二級市場是直轄市、省會城市以及大部分地級市。這些市場可以稱之為“終端型市場”,其特征是消費者非常理性、成熟,同時建材連鎖賣場、超市占據了主導地位,傳統渠道銷售很少。三四級市場是縣(縣級市)、鄉鎮、某些欠發達地級市。這些市場可以稱之為“渠道型市場”。其特征是消費者不太理性、成熟,同時傳統渠道占據主導地位,新興的建材連鎖賣場、超市銷售很少。五金專賣店在一二級市場一般是一種補充類型!
                給我們的啟示: 
                縱觀專賣連鎖經營,它有以下的特征:一、目標顧客的明確界定性。專賣連鎖企業不要奢望把所有的消費者一網打盡;二、用有限的商品來滿足顧客的專門或特殊需求,即專業化;三、通過有意識的概念營銷來創造某種消費潮流,即時尚性;四、專賣連鎖企業要做到所屬的某類商品品種齊全,或做到款式多樣,或某品牌的商品做到系列化;五、個性化的經營方式;六、排它性的銷售渠道;七、人性化的銷售;八、統一的經營管理模式和形象;九、統一的價格系統;十、連鎖化經營!
                由此可知,我們五金行業只學到了表皮的東西,五金企業要充分吸取其他各行各業成功的經驗與失敗的教訓,結合自身的戰略與目標、資源與能力,不好高騖遠,而是將自身發展與專賣店的持續發展結合起來,腳踏實地,以完善的專賣店加盟、建設、管理、推廣、服務體系,實現廠家渠道效能最大化與專賣店盈利能力最大化的均衡,這才是一條共贏之路!      五金產品“專賣店”作為多元化渠道的一種,如一個剛剛誕生的嬰孩,它需要呵護、需要培養,市場是哺養它的土地,社會是滋潤的雨露,專賣店的發展不是陽光工程,而是常青工程,企業如何把握好這項單一而又復雜的工程,任重而又道遠。

              本文出自南寧市燕平機電設備有限公司,燕平機電是南寧五金工具中的模范企業,本公司提供最實用的五金工具知識,讓您全面了解五金工具流程。
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